فروش متقابل !!


فروش متقابل چیست؟

فروش متقابل فروش محصولات مرتبط یا مکمل به مشتری موجود است. فروش متقابل یکی از موثرترین ثرترین روشهای بازاریابی است. در صنعت خدمات مالی ، نمونه هایی از فروش متقابل شامل فروش انواع مختلفی از سرمایه گذاری ها یا محصولات به سرمایه گذاران یا خدمات تهیه مالیات به مشتریان برنامه ریزی بازنشستگی است. به عنوان مثال ، اگر مشتری بانکی وام مسکن داشته باشد ، تیم فروش آن ممکن است سعی کند یک اعتبار اعتباری شخصی یا یک محصول پس انداز مانند CD را به او بفروشد.

نحوه فروش متقابل چگونه است

فروش متقابل محصولات و خدمات به مشتریان موجود یکی از روشهای اصلی ایجاد درآمد جدید برای بسیاری از مشاغل از جمله مشاوران مالی است. این شاید یکی از ساده ترین راه ها برای رشد تجارت آنها باشد ، زیرا آنها قبلاً با مشتری ارتباط برقرار کرده اند و با نیازها و اهداف آنها آشنا هستند.

با این حال ، مشاوران باید هنگام استفاده از این استراتژی مراقب باشند – یک مدیر پول که یک صندوق سرمایه گذاری متقابل را که در بخش دیگری سرمایه گذاری می کند ، می فروشد ، می تواند یک روش خوب برای مشتری باشد تا نمونه کارها را متنوع کند. اما مشاوری که سعی در فروش رهن یا کالای دیگری به مشتری می کند که از محدوده دانش مشاور خارج است ، در بسیاری از موارد می تواند منجر به مشکلاتی شود.

در صورت انجام کارآمد ، فروش متقابل می تواند سود قابل توجهی برای دلالان سهام ، نمایندگان بیمه و برنامه ریزان مالی بدست آورد . تهیه کنندگان مجوز مالیات بر درآمد می توانند محصولات بیمه و سرمایه گذاری را به مشتریان مالیاتی خود ارائه دهند و این از بین فروش آسانترین کالاها است. فروش متقابل م aثر یک روش تجاری خوب است و همچنین یک استراتژی مفید برای برنامه ریزی مالی است.

 

غالباً فروش بالا با فروش متقابل اشتباه گرفته می شود. فروش بالا عمل فروش نسخه جامع تر یا سطح بالاتر محصول فعلی است. فروش متقابل عمل فروش کالای متفاوت برای تأمین منافع اضافی به مشتری است.

مشاورانی که محصولات یا خدمات مالی را به فروش می رسانند ، باید کاملاً با محصولاتی که می فروشند آشنا باشند. کارگزار سهام که در وهله اول وجوه مشترک می فروشد ، در صورت تعیین وظیفه برای شروع فروش وام های رهنی به مشتریان ، به آموزش اضافی قابل توجهی نیاز دارد.

یک مراجعه ساده به بخش دیگری که در واقع وام را می فروشد و پردازش می کند ، ممکن است منجر به شرایطی شود که ارجاع در صورت نیاز یا عدم مراجعه انجام می شود ، زیرا کارگزار ممکن است درک نکند که مشتری واقعاً به این سرویس احتیاج دارد اما فقط انگیزه آن را دارد که هزینه ارجاع را بدست آورد. .

مشاوران باید بدانند که محصول یا خدمات اضافی چگونه و چه زمانی در تصویر مالی مشتری آنها متناسب است تا بتوانند ارجاع موثرتری داشته و مطابق با استانداردهای مناسب باشند. FINRA ممکن است از اطلاعاتی که از تحقیق خود جمع آوری می کند برای تدوین و اجرای مجموعه قوانین جدیدی که بر نحوه انجام فروش متقابل حاکم است ، استفاده کند.

نکات  کلیدی

  • فروش متقابل شیوه بازاریابی محصولات اضافی برای مشتریان موجود است که اغلب در صنعت خدمات مالی انجام می شود.
  • مشاوران مالی اغلب می توانند با فروش متقابل محصولات و خدمات اضافی به مشتریان موجود خود ، درآمد اضافی کسب کنند.
  • برای جلوگیری از نظارت و محافظت از منافع مشتری ، باید مراقب باشید که این کار به درستی انجام شود. مشاورانی که به منظور دریافت مشوق های اضافی به سادگی مراجعه می کنند ، ممکن است با دریافت شکایات مشتری و اقدامات انضباطی خود را درگیر کنند.

فروش متقابل در خدمات مالی

تا سال 1980 ، صنعت خدمات مالی به راحتی قابل استفاده بود ، بانک ها حساب های پس انداز ، شرکت های کارگزاری سهام و اوراق قرضه ، شرکت های کارت اعتباری کارت های اعتباری و بیمه های زندگی بیمه های زندگی را ارائه می دادند. وقتی شرکت بیمه Prudential ، برجسته ترین شرکت بیمه در آن زمان در جهان ، یک شرکت کارگزاری سهام متوسط ​​را با نام Bache Group، Inc خریداری کرد.

هدف Prudential ایجاد فرصت های فروش متقابل برای نمایندگان بیمه عمر و کارگزاران سهام Bache بود. این اولین تلاش قابل توجه در ایجاد خدمات گسترده برای خدمات مالی بود. متعاقباً ، ادغام های بزرگ دیگری مانند Sears Roebuck (کارت های اعتباری) با دین Witter (سهام ، اوراق قرضه و صندوق های بازار پول) و American Express Company (کارت های اعتباری) با Shearson Loeb Rhoades(سهام و اوراق قرضه) دنبال شد.

ادغام از ولز فارگو و شرکت . با Wachovia Securities و Bank of America با Merrill Lynch & Co. ، هر دو در سال 2008 ، در زمان کاهش سود هر دو بانک و بحران مالی برای کارگزاری ها اتفاق افتاد. هر دو بانک تأکید زیادی بر فروش متقابل به عنوان استراتژی بازیابی سودآوری داشتند. تا حد زیادی ، آنها قصد داشتند بازوهای توزیع خرده فروشی خود را با خرید کانالهای توزیع گسترده و کارگزاری کارگزاران ، به امید هم افزایی بین محصولات و خدمات بانکی و سرمایه گذاری ، گسترش دهند.

به استثنای چند مورد ، فروش متقابل نتوانست در بسیاری از شرکتهای ادغام شده جلب کند. فرهنگ های متناقض فروش و کینه در بین نمایندگان فروش که مجبور به فروش خارج از حوزه تخصص خود شده اند ، موانع چالش برانگیزی برای غلبه بر آنها بوده است. به عنوان نمونه ، بانک آمریكا با اصرار بر اینكه كارگزاران محصولات بانكی را به مشتریان سرمایه گذاری خود می فروشند ، كارگزاران مریل لینچ را از دست داد . Wells Fargo در ایجاد فروش متقابل م effectiveثرتر بوده است زیرا ادغام آن با Wachovia فرهنگ نسبتاً مشابهی را وارد بازار کرده است.

ادغام موثر در استفاده و فروش انواع محصولات مالی به همان مشتری برای شرکتهای بزرگ دشوار است تا نیازهای آنها در هر منطقه به درستی برآورده شود. H&R Block Inc. در تلاش برای ارائه خدمات سرمایه گذاری به مشتریان مالیاتی خود ، Older Discount Broker را خریداری كرد و در این پیشنهاد موفق نشد. اضافه شدن شعبه وام مسکن امور را بیش از پیش پیچیده کرد و در نهایت شرکت تصمیم گرفت که هم این شرکت های دلالی و وام مسکن را متوقف کند و هم فقط یک بار دیگر فقط بر مالیات تمرکز کند.

نمونه واقعی فروش متقابل

در سال 2016 ، ولز فارگو به دلیل افتتاح حساب های بانکی و کارت اعتباری هزاران مشتری بدون اطلاع و رضایت آنها ، با جریمه 185 میلیون دلاری مواجه شد. در نتیجه ، FINRA ، نهاد نظارتی مستقل شرکت های اوراق بهادار ایالات متحده ، تحقیق در مورد فروش متقابل را در 14 فروشنده کارگزار آغاز کرد ، سخنگوی اخیرا اظهار داشت  : “با توجه به مسائل اخیر مربوط به فروش متقابل ، FINRA بر ماهیت و دامنه فعالیتهای متقابل فروشنده دلالان و اینکه آیا آنها به طور کافی توسط کارمندان ثبت شده خود برای محافظت از سرمایه گذاران بر این فعالیتها نظارت می کنند ، متمرکز شده اند. ” کاوشگر در سال 2018 به پایان رسید.

اخبار

MarketingproductRelated productssaleservicesبازاریابیخدماتفروشفروش متقابلمحصولاتمحصولات مرتبطمشتریان

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *